للـ Freelancers و المستقلين... تعلم فن التفاوض لزيادة إنتاجية خدماتك و رضى العملاء !

لا شك ان العمل على الانترنت اصبح مجالا يغزوه الهواة و المحترفين لتحقيق طموحاتهم المالية و حريتهم المالية و كسب المزيد من المال سواء على المستوى الشخصي او العملي ، و أصبح الFreelancers او مقدمي الخدمات الحرة من أكثر الأشخاص طلبا في هذا المجال ، بل و أصبح العملاء يتجهون الى مواقع الFreelancers من أجل قضاء حوائجهم بطريقة سريعة و سلسة و الأهم بطريقة  تحفظ لهم اموالهم و تبقيهم جالسين على كرسيهم الدافئ ، و على إثر هذا التغيير الإيجابي الكبير في هذا المجال ، فقد أصبحت المنافسة شديدة جدا ، و أصبح العرض يفوق الطلب ، فتجد ان المشتري ما يفتئ ان يضع طلبه من أجل الحصول على مستقلين لخدمته ، حتى يجد عشرات التعليقات من كل جيه و جاه ، فيحتار في إختيار الشخص المناسب لأداء العمل ، وفي الغالب يقوم بمحاول إختبار شخصي على المتقدمين لتقديم خدماته ، و قد تكون نسبة إختيارك ضعيفة جدا مقارنة مع العدد المهول لمقدمي الخدمات خصوصا ان بعضهم قد يتفوق عليك حتما . فكيف يمكنني إذن ان اجعل العميل يطلب خدماتي ؟ و كيف افاوض العميل بشكل جيد بطريقة يرضى بها عما أقدمه ، و في حالة فشل العمل ، كيف يمكنني المحافظة على العميل من الإستنكار و عدم طلب خدماتي مجددا ؟ في الأسطر التالية ، سأقدم لك بعضا من اهم النصائح لتتعلم فن التفاوض ، و تمتلك القدرة على التعامل مع العميل بشكل إيجابي يطلب فيها خدماتك دائما ، و يسعى جاهدا الى مصادقتك و العمل معك على المدى الطويل . 

- هل العميل جاد في البيع ؟ 

أول شيئ عليك ان تدركه قبل فعل أي شي أخر او بدئ مفاوضاتك مع العميل ، هل العميل حقا يريد ان يشتري الخدمة ؟ ربما تعتقد انني الآن اتكلم من فراغ ، و أن العميل مادام قد قدم طلبه في موقع الFreelance هذا ، فهو ينوي الشراء بدون تأكيد ، لكن الأمر مختلف تماما ، فإستراتيجيات البيع لا تتم بين ليلة و ضحاها ، فإن كنت اود ان اشتري خدمة " تصميم موقع كامل " ، فأنا لن اقوم بتقديم طلبي ثم أطلب الخدمة من أول شخص ، بل سأنتظر اولا الى ان أحصد عددا لا بأس به من مقدمي الخدمات ، كما أن اكثرية المشترين لا يودون الشراء ، نعم ، فهدفهم الرئيسي معرفة الأثمنة المتوافرة للخدمة في ذلك الموقع في الغالب ( كايقرقب السوق كيفما كانقولو حنا المغاربة ) ، لذلك ، عليك أولا ان تحدد هل العميل يود الشراء ، ام انه يريد فقط معرفة الثمن الأصلي للخدمة ، و يمكنك ان تعرف ذلك بعدة عوامل ، أهمها حالة المشتري ، أخبره عن المدة التي يود ان تنتهي خدمته فيها ، فإن اخبرك انه مستعجل و يريدها في أقرب وقت فهو في الغالب ينوي الشراء ، و إن اخبرك انه لا مشكلة في الزمن ، فنيته غير ذلك ، و هناك العديد من العوامل الأخرى ، سأحاول ان اخصص لها موضوعا خاصا لأنها حقا جد طويلة . لذلك ، و إن خرجت بنية ان المشتري يود حقا شراء خدمة تناسب متطلباته ، فحان وقت التفاوض ! 

- تفاوض من أجل المال : 

قد لا يوافقني البعض في هذا الأمر ، لكن عندما تفاوض من أجل خدماتك ، فاوض من أجل المال ، و ليس من اجل الجودة ، الجودة تأتي في المركز الثاني ، تطلب مني الأمر أشهرا لأستنتج هذا الأمر ، فكلما تفاوضت مع عميل على مسألة ما ، كنت أخبره أنها الأفضل و الأكثر جودة و ما الى ذلك ، و عندما يسألني عن المال و أخبره بثمن لم يكن يتوقعه ، او أعلى من السعر الذي وضعه في خلده ، فإني أفقده في اللحظة ذاتها بدون سابق إنذار ، لذلك ، اولا ، و فور بداية محادثتك مع العميل ، اخبره بالثمن ، أخبره ان هذه الخدمة التي على وشك طلبها هي الأرخص في الموقع ، و الأفضل أيضا ، لكن الأرخص تأتي في المركز الأول ، العميل يحب ان يعطي مالا أقل من اجل عمل أكثر ، ليس العميل ، بل هي غريزة إنسانية إن صح التعبير ، أعلم ان ثمن خدمتك ليس الأرخص و هناك من يقدمها أرخص ، لكن أخبره ان الخدمة ستحافظ على مال جيبه ، و اخبره أيضا انك ستقدم له بعض الهدايا المجانية بدون أموال ، فالغريزة الإنسانية أيضا تستمتع بالمجانيات ، لذلك ، فور ان تبدأ المناقشة و المفاوضة معه ، أخبره انك ستقدم له خدمة بسعر رخيص مقارنة مع ما يطلبه و أنه سيحصل على بعض الأشياء المجانية عند تسليم الطلب ، و المجانيات التي ستقدمها له تعتمد على نوع الطلب ، لكن إن لم تجد ما تقدم له ، أخبره أنك تقدم له خصما جيدا كهدية ، مثلا ، لنفترض ان ثمن الخدمة التي تقدمها انت بثمن 70 دولار ، أخبر العميل انه سيطلب الخدمة الأقل سعرا في الموقع و التي يبلغ ثمنها 100 دولار ، نعم 100 دولار هي الأرخص في الموقع ،  لا ، بل و سأقدم لك هدية رائعة و هي خصم بقيمة 30% ، ما رأيك ؟ نعم عزيزي العميل ستدفع فقط 70 دولار ! . 

إقرأ أيضا : لرواد الأعمال ... مجموعة أفلام رائعة ستساعدك على فهم ريادة الأعمال بشكل أفضل !

- تفاوض من أجل الوقت : 

عندما تتفاوض مع العميل من اجل الوقت ، عد دائما لمبدأ المال ، و أغره بالمال الرخيص الذي سيدفع مقابل خدمة ، و إن اخبرك انه يريد الخدمة في أقرب وقت ممكن ، اخبره بانك ستفعل ذلك ، و إن اخبرك بأن تطلعه على التاريخ مضبوطا ، فأضف دائما 3 أيام الى جدولك الزمني لإنهاء الخدمة ، فإن كنت ستنهي الخدمة في ظرف يومين ، أخبره انك تحتاج الى 5 أيام ، و إذا إشتكى من الزمن و الوقت الطويلين ، إرجع الى المفاوضة بالمال ، و أخبره انه يقدم ثمنا بخسا ، و العمل يحتاج الى وقت من أجل إنجازه ، لكن ، ماذا لو أنجزت العمل في أقل من ذلك ؟ حسنا هنا بدأت تدخل في طيات كسب العميل ، تخيل ان تخبر العميل انك ستنهي العمل و بإحترافية في 5 ايام ، و في ظرف يومين تقدم له عمله ، في هذه الحالة ، سيعجب العميل بسرعة آدائك ( رغم انه ليس سريع بل هو المجال الزمني المحدد لإنهاء عملك الإعتيادي ) و سيعجب بالمال الرخيص مقابل الخدمة ، و ستصبح عميله المفضل  . مفاوضات بسيطة ، لكن ثمارها غلة يجب إستغلالها ! 

- أقنعه انك مختلف عن الآخرين .. مثل الجميع ! 

حاول ان تقنع الزبون انك مختلف ، الزبون او العميل يعلم مسبقا انك لست كذلك ، لذلك ، عليك ان تتعلم المفاوضة معه بطريقة يعتقد فيها ان اعمالك خالدة لا منافس لها في المجال ، قد يبدو الأمر صعب حقا ، لكنه ليس كذلك ، فإقناع العميل أنك مختلف أسهل من شرب الماء و أسهل من المفاوضات السابقة الخاصة بالمال و الوقت و المفاوضات القادمة أيضا ، يكفي ان ترسل له نموذجا من أعمالك ، إن كنت مصمم ، أرسل له صورة لتصميم لك ، و إن كنت مبرمج او مطور ، أرسل له نموذجا لأحد مواقعك أو برامجك ، و إن كنت كاتبا أرسل له نموذجا لأحد مقالاتك ، بعد ان ترسل له نموذج أعمالك ، لا تقل له ان يخبرك رأيه في أعمالك ، بل أتحف أعمالك و قم بتزيينها ، سأغششك قليلا لا تقلق ، لنفترض أنك مصمم ، و ارسلت له نموذجا لأعمالك لاحد الشعارات التي سبق لك و صممتها ( و لنأخذ شعار موقع أكوا ويب على سبيل المثال ) ، فور ان ترسلها له ، سيراها على شكل اي شعار اخر ، و هنا ياتي دورك لتزيين هذا الشعار ، أخبره مثلا كما سأخبرك أنا : " إن هذا الشعار كما ترى مكون من ألوان متناسقة ، لم نختر الألوان عشوائيا ، بل الألوان لها دلالاتها ، مثلا الألوان الثلاث تدل على النجاح ، العمل ، و المثابرة ، بينما إخترنا الرمادي كلون كتابة لأنه خليط الأبيض و الأسود اي النجاح و السقوط ، ثم رابط الموقع أسفل اللوجو حتى يتعرف كل من شاهد هذا الشعار على مصدره " ، بهذه الطريقة ، أنت تغير وجهة نظره الأولى لذلك التصميم ، الى نظرة بأبعاد مختلفة ، و أخبره ان تصميمك سيتم إنشائه بإستنباط لمفاهيم و خفايا سحتويها تصميمه ، بهذه الطريقة ، سيعلم انه لديك نظرة إبداعية ، و انك لا تصمم بخربشات كما يفعل البعض ، ببساطة ، سيراك مميزا ، و هذا هو المطلوب . 

إقرأ أيضا : مجموعات عربية رائعة على الفيسبوك مخصصة للمبرمجين عليك الإنضمام اليها الآن !

- تحكم في العميل كما لو كان هو متحكما فيك 

من الأشياء التي عليك ايضا ان تتقنها في فن التفاوض مع العميل ، هو ان تقنعه او تحسسه بأنه هو المتحكم في العمل كاملا ، بينما انت المتحكم في العميل من أصله ! ، لا تقلق ، سأفسر لك الأمر ، لا اجيد التعبير جيدا الا اذا إتخذت مثالا أمام عيني ، لذلك سأقتبس مثالا بسيطا ، لنفترض ان صاحب الطلب او العميل ، يريد موقعا يقوم بإدارة المنتجات ، و طلب مني ، أن أصنع له مثلا على سبيل المثال إمكانية الدخول الى الموقع بإستخدام الFacebook ، ميزة رائعة ستضيف للموقع لمسة إحترافية ، و لكن لنفترض أنني لا أستطيع القيام بها و لا يمكنني ان اخبره بالأمر صريحا حتى لا يخيب ظنه في المفاوضات السابقة ، و هدأو من روعكم أيها المبرمجين اعلم ان الحل لديكم و أعلم ان موقع StackOverFlow لن يخيب ظن أحد ، لذلك ، سيكون من السيئ ان اخيب ظنه الآن و قد حتى يطلب مني إلغاء العمل و إيقافه بسبب أمر كهذا ، حسنا ببساطة أخبره الأمر التالي : " عزيزي أحمد ( إسم العميل على سبيل المثال ) ، هذه الإضافة ستفسد موقعك قليلا ، ربما تجعله بطيئا من ناحية إتصال المستخدم و سيكون من السهل عليه لو يتسجل بطريقة عادية ، كما ان مثل هذه الإضافات قد تخلق لك بعض المشاكل مستقبلا إن حدث مشكل ما في حسابك الفيسبوك " ، نعم نعم ، أعلم انه لا شيئ من هذا صحيح ، لكن حاول ان تقنعه بأنه صحيح حتى يتراجع عن قراره و يترك الأمر كما تريد أنت ، و إياك ، ان ترفع التحدي عن أشياء لا تدركها جيدا و تخبره انك قادر على فعلها ، بل إلتزم بحدود مهاراتك الخاصة ، و في كل مرة يطلب منك العميل شيئا و أنت غير قادر على اداءه فقط حاول ان تظهر له الجانب السيئ من قراره ذاك ليعزف عنه . 

و لكن ، إن طلب العميل العديد من الأشياء ، فسيمل و قد يشك في إمكانياتك التي لطالما زركشتها زركشة إحترافية أمامه ، لذلك ، من حين لأخر ، أخبره انك ستضيف شيئا جديدا للعمل ، و بإتخاذنا لنفس العمل وهو صناعة موقع لإدارة المنتجات ، اخبره من حين لأخر انك ستضيف له شيئا جديدا و جيدا لم تتفقا عليه ، أخبره مثلا ، انك ستقوم بتصنيف المنتجات الى أصناف بحيث يسهل إدارتها ، او اخبره انك طورت عملية البحث لتقوم بالبحث بإسم المنتج او رقمه الخاص او تاريخ إضافته ، اخبره أنك أضفت أشياءا جيدة و جميلة لم تتفقا عليها ، هكذا سيشعر العميل إنه إختار العمل الصحيح ، و إنه يتعامل مع أشخاص يستطيعون تطوير أفكاره للأمام ، إقناع في إقناع ، و تحكم في تحكم ، لكن من يتحكم في من ؟ انت بالطبع . 

إذن ، في الأسطر السابقة ، هل إكتسبت بعض الخبرة البسيطة في المجال ؟ و هل أنت الآن قادر على ان تقنع أي عميل بأن يأتي إليك ، و تقدم له الخدمة على أكمل وجه بخصائصه التي طلبها ، و أن تقنعه ان يطلب خدماتك دائما ؟ نعم ، أنا متأكد من انك قادر الآن ، إن طبقت ما جاء من نصائح بالطبع :) . 

---

المحرر: Rida Dahhane

مدير في موقع أكوا ويب، ملم بكل عوالم التقنية و تخصصاتها، مكتسب لخبرات بسيطة و أسعى لمشاركتها مع الجميع ، و يشاركوني كذلك خبراتهم، هدفنا الأول و الأخير في أكوا ويب إرضاء الكل و توفير منصة يستطيع أي رائد لعالم الويب فهمها و التعامل معها

تبرع لصاحب المقال: