للـ Freelancers و المستقلين… تعلم فن التفاوض لزيادة إنتاجية خدماتك و رضى العملاء !

– هل العميل جاد في البيع ؟ 

– تفاوض من أجل المال : 

– تفاوض من أجل الوقت : 

عندما تتفاوض مع العميل من اجل الوقت ، عد دائما لمبدأ المال ، و أغره بالمال الرخيص الذي سيدفع مقابل خدمة ، و إن اخبرك انه يريد الخدمة في أقرب وقت ممكن ، اخبره بانك ستفعل ذلك ، و إن اخبرك بأن تطلعه على التاريخ مضبوطا ، فأضف دائما 3 أيام الى جدولك الزمني لإنهاء الخدمة ، فإن كنت ستنهي الخدمة في ظرف يومين ، أخبره انك تحتاج الى 5 أيام ، و إذا إشتكى من الزمن و الوقت الطويلين ، إرجع الى المفاوضة بالمال ، و أخبره انه يقدم ثمنا بخسا ، و العمل يحتاج الى وقت من أجل إنجازه ، لكن ، ماذا لو أنجزت العمل في أقل من ذلك ؟ حسنا هنا بدأت تدخل في طيات كسب العميل ، تخيل ان تخبر العميل انك ستنهي العمل و بإحترافية في 5 ايام ، و في ظرف يومين تقدم له عمله ، في هذه الحالة ، سيعجب العميل بسرعة آدائك ( رغم انه ليس سريع بل هو المجال الزمني المحدد لإنهاء عملك الإعتيادي ) و سيعجب بالمال الرخيص مقابل الخدمة ، و ستصبح عميله المفضل  . مفاوضات بسيطة ، لكن ثمارها غلة يجب إستغلالها ! 

– أقنعه انك مختلف عن الآخرين .. مثل الجميع ! 

حاول ان تقنع الزبون انك مختلف ، الزبون او العميل يعلم مسبقا انك لست كذلك ، لذلك ، عليك ان تتعلم المفاوضة معه بطريقة يعتقد فيها ان اعمالك خالدة لا منافس لها في المجال ، قد يبدو الأمر صعب حقا ، لكنه ليس كذلك ، فإقناع العميل أنك مختلف أسهل من شرب الماء و أسهل من المفاوضات السابقة الخاصة بالمال و الوقت و المفاوضات القادمة أيضا ، يكفي ان ترسل له نموذجا من أعمالك ، إن كنت مصمم ، أرسل له صورة لتصميم لك ، و إن كنت مبرمج او مطور ، أرسل له نموذجا لأحد مواقعك أو برامجك ، و إن كنت كاتبا أرسل له نموذجا لأحد مقالاتك ، بعد ان ترسل له نموذج أعمالك ، لا تقل له ان يخبرك رأيه في أعمالك ، بل أتحف أعمالك و قم بتزيينها ، سأغششك قليلا لا تقلق ، لنفترض أنك مصمم ، و ارسلت له نموذجا لأعمالك لاحد الشعارات التي سبق لك و صممتها ( و لنأخذ شعار موقع أكوا ويب على سبيل المثال ) ، فور ان ترسلها له ، سيراها على شكل اي شعار اخر ، و هنا ياتي دورك لتزيين هذا الشعار ، أخبره مثلا كما سأخبرك أنا : ” إن هذا الشعار كما ترى مكون من ألوان متناسقة ، لم نختر الألوان عشوائيا ، بل الألوان لها دلالاتها ، مثلا الألوان الثلاث تدل على النجاح ، العمل ، و المثابرة ، بينما إخترنا الرمادي كلون كتابة لأنه خليط الأبيض و الأسود اي النجاح و السقوط ، ثم رابط الموقع أسفل اللوجو حتى يتعرف كل من شاهد هذا الشعار على مصدره ” ، بهذه الطريقة ، أنت تغير وجهة نظره الأولى لذلك التصميم ، الى نظرة بأبعاد مختلفة ، و أخبره ان تصميمك سيتم إنشائه بإستنباط لمفاهيم و خفايا سحتويها تصميمه ، بهذه الطريقة ، سيعلم انه لديك نظرة إبداعية ، و انك لا تصمم بخربشات كما يفعل البعض ، ببساطة ، سيراك مميزا ، و هذا هو المطلوب . 


إقرأ أيضا : مجموعات عربية رائعة على الفيسبوك مخصصة للمبرمجين عليك الإنضمام اليها الآن !

– تحكم في العميل كما لو كان هو متحكما فيك 

من الأشياء التي عليك ايضا ان تتقنها في فن التفاوض مع العميل ، هو ان تقنعه او تحسسه بأنه هو المتحكم في العمل كاملا ، بينما انت المتحكم في العميل من أصله ! ، لا تقلق ، سأفسر لك الأمر ، لا اجيد التعبير جيدا الا اذا إتخذت مثالا أمام عيني ، لذلك سأقتبس مثالا بسيطا ، لنفترض ان صاحب الطلب او العميل ، يريد موقعا يقوم بإدارة المنتجات ، و طلب مني ، أن أصنع له مثلا على سبيل المثال إمكانية الدخول الى الموقع بإستخدام الFacebook ، ميزة رائعة ستضيف للموقع لمسة إحترافية ، و لكن لنفترض أنني لا أستطيع القيام بها و لا يمكنني ان اخبره بالأمر صريحا حتى لا يخيب ظنه في المفاوضات السابقة ، و هدأو من روعكم أيها المبرمجين اعلم ان الحل لديكم و أعلم ان موقع StackOverFlow لن يخيب ظن أحد ، لذلك ، سيكون من السيئ ان اخيب ظنه الآن و قد حتى يطلب مني إلغاء العمل و إيقافه بسبب أمر كهذا ، حسنا ببساطة أخبره الأمر التالي : ” عزيزي أحمد ( إسم العميل على سبيل المثال ) ، هذه الإضافة ستفسد موقعك قليلا ، ربما تجعله بطيئا من ناحية إتصال المستخدم و سيكون من السهل عليه لو يتسجل بطريقة عادية ، كما ان مثل هذه الإضافات قد تخلق لك بعض المشاكل مستقبلا إن حدث مشكل ما في حسابك الفيسبوك ” ، نعم نعم ، أعلم انه لا شيئ من هذا صحيح ، لكن حاول ان تقنعه بأنه صحيح حتى يتراجع عن قراره و يترك الأمر كما تريد أنت ، و إياك ، ان ترفع التحدي عن أشياء لا تدركها جيدا و تخبره انك قادر على فعلها ، بل إلتزم بحدود مهاراتك الخاصة ، و في كل مرة يطلب منك العميل شيئا و أنت غير قادر على اداءه فقط حاول ان تظهر له الجانب السيئ من قراره ذاك ليعزف عنه . 

و لكن ، إن طلب العميل العديد من الأشياء ، فسيمل و قد يشك في إمكانياتك التي لطالما زركشتها زركشة إحترافية أمامه ، لذلك ، من حين لأخر ، أخبره انك ستضيف شيئا جديدا للعمل ، و بإتخاذنا لنفس العمل وهو صناعة موقع لإدارة المنتجات ، اخبره من حين لأخر انك ستضيف له شيئا جديدا و جيدا لم تتفقا عليه ، أخبره مثلا ، انك ستقوم بتصنيف المنتجات الى أصناف بحيث يسهل إدارتها ، او اخبره انك طورت عملية البحث لتقوم بالبحث بإسم المنتج او رقمه الخاص او تاريخ إضافته ، اخبره أنك أضفت أشياءا جيدة و جميلة لم تتفقا عليها ، هكذا سيشعر العميل إنه إختار العمل الصحيح ، و إنه يتعامل مع أشخاص يستطيعون تطوير أفكاره للأمام ، إقناع في إقناع ، و تحكم في تحكم ، لكن من يتحكم في من ؟ انت بالطبع . 


إذن ، في الأسطر السابقة ، هل إكتسبت بعض الخبرة البسيطة في المجال ؟ و هل أنت الآن قادر على ان تقنع أي عميل بأن يأتي إليك ، و تقدم له الخدمة على أكمل وجه بخصائصه التي طلبها ، و أن تقنعه ان يطلب خدماتك دائما ؟ نعم ، أنا متأكد من انك قادر الآن ، إن طبقت ما جاء من نصائح بالطبع 🙂 .